jueves, 10 de octubre de 2013

FIJACIÓN DE PRECIOS : PRICING

La forma “tradicional” de fijación de precios que aplican muchos empresarios consiste en lo siguiente : sumar los costes fijos, los variables previstos , añadir el beneficio pretendido ...“et voilá”.
En estos tiempos de crisis  nos afanamos en reducir los costes. ¿ Qué creen que es más beneficioso para el resultado final de la empresa, una reducción de un 1 % de los costes o un aumento de un 1 % de los precios – manteniendo el volumen de ventas -?
Si ha respondido que el aumento en precios, está usted en lo cierto. Según afirma la consultora Mc Kinsey, en un estudio con 1.200 empresas a nivel global, una mejora en los precios, tiene un impacto en los resultados 3 veces mayor que si vendiéramos el equivalente en más unidades y un 50% superior a una reducción en los costos variables.
Sin embargo se sigue optando en la mayoría de los casos por la reducción de costes como única estrategia; esta opción es limitada ya que llega un momento en que la reducción es imposible.
Pero, ¿cómo aumentar los precios?. La fijación de precios puede enfocarse mediante el denominado Pricing, que surge en USA a finales de los 90. Pricing no consiste en subir los precios y no más : se trata de buscar las “oportunidades” en las que el consumidor está dispuesto a pagar más.
Estamos acostumbrados, por ejemplo, a los precios “last minut” de las compañías aéreas : cuando la compañía cree que ya no tiene más posibles viajeros baja el precio drásticamente para intentar conseguir algo más de recaudación. Pero, imaginen ustedes que se enteran hoy de que mañana deben tomar un vuelo a Londres ya que deben cerrar un trato que si no es mañana no sería posible. En este caso estarían dispuestos a pagar un sobrecoste sobre la tarifa inicial, y seguramente la pagarían. Esto es pricing : la detección de esas oportunidades que permiten aumentos del precio y que multiplican la rentabilidad de la operación.
Una conocida marca de refrescos instaló máquinas expendedoras de latas cuyo precio variaba en función del calor que hacía. La máquina tenía un dispositivo automático que variaba el precio según la temperatura que hacía en la calle .Así comprobó que el consumidor estaba dispuesto a pagar 1 $ cuando la temperatura en la calle era de 20ºC pero también que cuando ésta aumentaba a 40ºC pagaba 1,50 $ por el refresco.
Hay quien dirá que es “aprovecharse del consumidor”, pero ello no es así : el consumidor es libre para elegir siempre que no sea “cautivo” (por ejemplo es cautivo el que compra las palomitas en el cine ya que solo tiene la opción del puesto del cine). La visión justa debe ser que el consumidor está dispuesto a pagar más porque sigue estando satisfecho por lo recibido a un mayor precio (si no, no lo pagaría...). En breve comentaré en este blog las diferentes visiones de valor/precio en las teorías economicas, y por supuesto, me implicaré exponiendo mi preferencia.
Las empresas que quieran prosperar en esta época de dificultades deberán aplicar pricing, y para ello deberán estudiar su cartera de clientes actual o potencial y hacer el esfuerzo intelectual e imaginativo para desarrollar estrategias en este sentido.
Texto copyright © Filemón Galarza 2012

miércoles, 28 de agosto de 2013

¿CUAL ES SU CORE BUSINESS?

¿ Cuál es su “core business” ?
La pregunta es fácil : ¿A qué se dedica su empresa?. Seguro que tiene una respuesta, pero esta respuesta, sin embargo, a veces no es acertada : muchas veces las empresas emplean sus recursos y tiempo en cuestiones que no “son” propias de su empresa.
Por ejemplo, imaginemos que somos un fontanero, o una empresa de fontanería de 10 profesionales. Si nos preguntan que a qué nos dedicamos responderemos que a arreglar instalaciones de fontanería y sus elementos o a instalarlas. Sin embargo es muy posible que nos “dediquemos” a más cosas como llevar la agenda de servicios y pedidos, a atender telefónicamente a los clientes, a llevar la contabilidad de la empresa, a hacer la limpieza de las instalaciones propias, a hacer la búsqueda y selección de nuevos operarios, a trazar las formas de captar más clientela...
En el ejemplo citado el core business es lo que respondimos ( arreglar instalaciones de fontanería y sus elementos o a instalarlas ) pero la empresa utiliza recursos, tiempo y dinero en más actividades además de las de reparar e instalar. Pero nuestros clientes estarán satisfechos, o no, según los servicios que desarrollemos en las labores de fontanería, que seamos cumplidores en presupuestos, plazos y demos soluciones y postventa.
Es cierto que todo es importante, pero muchas veces no somos conscientes que las tareas que están fuera del core business pueden ser subcontratadas fuera de la empresa y centrarnos en nuestras labores principales ( que llamamos “estratégicas” en nuestra jerga)
Recuerdo hace unos años, una empresa de construcción que nos subcontrató la gestión contable-fiscal y de personal. Eran los tiempos de bonanza para las empresas de construcción. Cuando contrataron a una nueva jefa de administración, ésta nos indicó que seguían contando con nosotros pero que la llevanza de la contabilidad y de control de personal querían llevarlo ellos directamente (sólo nos dedicaríamos a repasar, y bajáríamos drásticamente nuestros honorarios). Al parecer la nueva jefa venía de una empresa de alquiler de maquinaria y en ese sector era fundamental el control de los flujos de caja y movimientos casi al día. Nosotros pensábamos que la llevanza de la contabilidad con una semana inevitable de retraso ( lo que se tardaba en enviar la documentación y procesarla ) no era “estratégica” en un negocio de construcción donde los movimientos no son diarios y rápidos como en un comercio o en una empresa de alquiler de maquinaria. Insistió en su postura, y el cliente manda... a pesar de nuestro consejo.
Los esfuerzos de la empresa se centraron en “llevar una contabilidad casi al minuto” y así tuvieron que dotarse de más personal propio para la llevanza de la contabilidad, formar a este personal ( aunque se sea un contable con experiencia hay que adaptarse al nuevo negocio y nueva empresa), y aumentar las instalaciones y equipos. El coste más que quintuplicaba nuestros honorarios primitivos.
Nuestras alarmas se dispararon cuando advertimos que el ratio entre personal productivo ( técnicos, albañiles...) y no productivo ( administrativos ) era disparatado. Es cierto que llevaban la contabilidad “absolutamente al día” y con pulcritud, pero a un coste insostenible. Les vaticinamos, en una reunión de urgencia, que con esa estructura de costes de personal tendrían malos resultados ya que los gastos de administración eran excesivos... Los responsable de la empresa, con escasa formación empresarial, confiaron más en su jefa de administración que en nosotros. En 2006, un año feliz para la construcción en España tuvieron que cerrar, dejando un importante rastro de impagos ( a nosotros incluidos, cobramos algo en el posterior procedimiento concursal ).

No centraron sus esfuerzos en el core business e invirtieron en cuestiones no estratégicas... malgastando recursos ya que dieron más importancia a un objetivo equivocado y limitado a un departamento ( administración ) que a lo que “se dedicaba la empresa”

Próxima entrada : ¿ Qué nos interesa subcontratar ?

jueves, 22 de agosto de 2013

NUEVA HERRAMIENTA DE COMUNICACIÓN

Desde Galarza&Co Consultores ofrecemos a nuestros clientes y amigos una nueva herramienta de comunicación con este blog y la posibilidad de descargarse una app android para consultar las novedades, comentarios y noticias que vayamos publicando.
Creemos que la información es un elemento esencial y necesario para la llevanza de los negocios y empresas pero la profusión de información, muchas veces superflua y otras errónea, hace necesaria que la fuente de la misma sea fiable.
Desde este blog les informaremos ( vía app o consultándolo ) las novedades, comentarios y recordatorios útiles para su negocio.
Agruparemos la información en varias categorias

- Gestión y Management
- Asesoramiento Laboral
- Asesoramiento fiscal-contable
- Creación de empresas
- Formación
- Asociacionismo


Esperamos que les sea útil.

Pueden descargarse la APLICACIÓN PARA ANDROID en el siguiente enlace
http://www.appsgeyser.com/568697   
(no olviden activar en "seguridad" de su dispositivo la posibilidad de instalar app que no vienen de market )

Un saludo.